古人云,蜀道难,难于上青天。现如今,白酒招商行业越来越难做,活动做了很多,但收效甚微,随着白酒招商行业进入同质化和微利时代,产品和品牌的差异化越来越小,消费者对产品和品牌的忠诚度也越来越低,市场上的产品和品牌的种类越来越多,消费者的选择余地越来越大。酒企招商,已经成为众多白酒招商企业Zui烦心的事,中小型白酒企业招商更难,那该怎么办呢?
中小型白酒招商企业招商难,看似环境严酷、无法改变此现状,其实,只要白酒企业只要正确诊断出招商难的病因,把招商的具体工作做实、做细、做精、做到位,让白酒加盟终端商感觉酒企真正在修炼招商的内功,而不是只做表面功夫,如此看来,招商工作也没有那么难了。
白酒招商企业要想做好招商工作,就要诚信,产品的价格要合理。现在有些白酒企业在招商时把价格压得很低,普遍比市场价低5-10元,白酒加盟终端商也会被这种优惠价格打动,从而签订合同,但就在终端商首批货即将卖完准备进第二批货的时候,酒企就推说酿酒的原材料涨价,各款产品的价格再往上调5-10元,这就会导致白酒加盟终端商不再主动联系白酒代理商和厂家,不再卖该酒企的产品,好不容易建立起来的客情关系,瞬间土崩瓦解。白酒代理商也会眼睁睁看着客户的流失。酒企耍小聪明,终端商也不笨,酒企要站在终端商的角度考虑问题,产品的价格制定不仅要有吸引力,而且要有一定的合理性,招商时要预留价格空间,不要出尔反尔,否则,酒企损失的是信誉,更是生意,这样也会导致白酒代理商的工作不好开展。
很多白酒代理商在把货卖给终端商之后,后续工作就不再做了,他们觉得,只要客户签了合同,把钱打到账户上,产品是否卖出去就看终端商的能力了,其实不然,那些没有一定资金实力和渠道资源,不懂如何做市场的终端商来说,没有酒企的支持显然是不行的,所以,酒企要对这类终端商重点扶持,也要对这类终端商进行产品、原料基础知识、营销技巧的培训,帮助终端商成功打开市场。
商场如战场,市场如情场,客户如恋人,招商如恋爱。中小型白酒招商企业内要分工明确,通力配合,针对不同类型的终端商采取不同的措施,对招商工作资源进行优化,为终端商制定系统化、整体性的扶持计划,浙江无疑是对终端商产生的巨大吸引力。
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