随着行业的发展,近两年许多酒水招商企业都遇到了发展瓶颈,很多代理商也因此觉得生意越来越不好做。面对这种形式,代理商应该怎么做才能突破困境,继续保持发展?
酒水代理商可以从规范细化市场管理方面入手来改变现状。大多企业的渠道开发都会到达县级阶段,也就是说县级市场对于代理商就是Zui基本的销售单位。按照每500左右人员需要一家终端店,一个县级市场可发展酒水加盟店约千家左右。想要提高利润,就要做好对于这千家终端店的开发管理。有效的计划需要目标明确,并有具体可执行的分级规划,能够让执行者一步步按计划实现目标。代理商代理某个酒水招商品牌的产品,根据产品现有市场情况制定未来一年的发展计划,假设目标是总销量增长20%,就需要分解每季度需要增长的销量是多少,这些销量分摊到每个县级市场又是多少。到县级市场后,酒水代理商还要根据市场终端店的数量,计算出需要每家店当季需要增加的销产品销量,到这一步,计划才算是完成从目标到实行步骤的分解。如果仅制定产品总量增长20%的目标,巨大的数量会让人无从下手,然而当目标具体到每家酒水加盟店,可能只需要多销售几箱产品就能完成,这时再想增长销量就会有很多方法可以实行。
市场的总量是有限的,代理商想要自己发展壮大,就需要挤压其他竞争者的生存空间。酒水行业有较为明显的淡季和旺季之分,很多酒水招商企业都会在淡季放松,等到旺季再集中发力,而这些竞争对手放松的时期就是代理商扩大市场的挺好时机。淡季时如果不做准备,等到旺季再想快速发力就会慢人一步。另外,竞争对手发生重大失误时也是酒水代理商发展的好时机,这种情况就需要代理商有极快的反应速度,在对手出问题的首.屈一指时间做出反应,扩大负面影响来抢夺对手的现有市场。如果能够直接介入对手的渠道,就能对该渠道下游的大量酒水加盟店造成影响,对竞争者造成很大的打击。同样的市场,只有将对手打压下去,代理商才能获得更大的发展空间。